エンタープライズ営業は「長距離走」。商談獲得から提案までこなすチームのやりがいとは
株式会社OKANが提供する置き型社食®️（※1）の「オフィスおかん」は、どんな職場にもフィットする置き型の社食サービスとして、全国の企業に導入されています（※2）。
この「オフィスおかん」のエンタープライズ企業への提案営業を担当しているのが「エンタープライズセールスチーム」です。
リードタイムが長く、より顧客に寄り添った営業活動が必要な『長距離走』なエンタープライズ営業の特徴や面白さ、活躍している人物像についてゼネラルマネジャーの大星さんとチームマネジャーの休場さんにお伺いしました。
※所属部署・役職はインタビュー時点のものです。
大星
大学卒業後、グルメサイト、化粧品クチコミサイトの広告営業マネジャー職を経て、2014年9月にOKANに中途入社。
オフィスおかん事業のセールス立ち上げから、ポストセールス、カスタマーサクセス、営業企画のマネジャーを歴任し、2023年12月より現職。
出身は愛媛県で愛媛が大好き。
休場
大学卒業後、幼稚園教諭、(株)リクルートで企画営業、外食系スタートアップを経て、2019年にOKANに中途入社。インサイドセールス、営業企画に従事し、2020年2月にBDRのPJT立ち上げからエンタープライズ領域に従事し、2022年6月にマネジャー着任。
出身は徳島県、子供と犬が大好き。
エンプラ営業は『長距離走』
ーー 業務範囲について教えて下さい。
休場：まず、エンタープライズセールスチームでは、従業員数が500名を越える多拠点のお客様から5,000名を越える大企業など、いわゆるエンタープライズのお客様を対象としています。
対応範囲としては、主に、マーケティングチームから供給されたリードに対して商談獲得から契約獲得まで一貫して行い、その後のアップセルも含めて担当します。対応範囲としては広いと言えるかもしれません。
ーー エンプラ営業ならではの違いは、他にもありますか？
大星：どちらのセールスチームも見ている私から見ると、中小企業向け営業は１〜２回の商談で決定に至ることが多い一方、エンタープライズのお客様は関係者が多かったり、決裁までに時間がかかるためリードタイムに数ヶ月かかります。なので、数ヶ月先の目標達成を見据えて活動する中長期の目線が必要です。
休場：あとは、契約が１件決まったら企業全体に導入されるわけではないというのもポイントかもしれません。契約が決まっても、100ある拠点のうち数カ所しか導入されないということも多いです。OKANとしては、できれば全拠点でご活用いただきたい。
最初の数拠点を足がかりに、どうすればお客様に納得してより多くの拠点に拡げていただけるかといったストーリーを描きながら営業活動をするところは、エンプラ営業ならではかもしれません。
大星：このように、アップセルが前提のため、導入支援にカスタマーサクセス担当はつきますが、営業担当も引き続きフォローやサポートを行い、お客様との関係値作りを行います。ここは明確に中小企業向け営業とは違うところです。
休場：ロングランで、少しずつ攻略していくというと語弊があるかもしれませんが。そういう密なコミュニケーションや関係値作りが得意な方は活躍できると思います。
『大きな取引』が営業を成長させる
ーー エンプラ営業の魅力とはなんでしょうか？
大星：お客様からご相談いただく課題の大きさや複雑さをいかに乗り越えるか、多種多様にチャレンジする機会の多さこそが魅力だと思います。大規模だからこそ、考えなければいけないことや気を配らなければいけないこと、金額や取引規模が大きいからこそ、社内での調整も多く発生します。それらを営業として先頭に立って進めていきます。
なので、営業としてのキャリアの積み上げ方は様々あると思いますが、大きい規模の案件をやり切るという経験は、営業スキル以外のポータブルスキルの向上にも繋がりますし、自信にも繋がると思います。
休場：全拠点導入のプロジェクトにパートナーとして選んでいただける場合などもあり、大変な仕事ですがとてもやりがいを感じます。社内外でほんとうに多くの方を巻き込んでいく必要があります。
あとは、大規模だからといって大味なわけではなく、ひとりひとりの立場を理解してコミュニケーションする必要があり、かなり繊細な一面もあります。相手の視点に立って物事を進めていく感覚が重要です。
休場：「オフィスおかん」は他の商材に比べて、予算の持ち方が十人十色です。規模が大きくなるほど本社で一括管理しているケースは少なく、拠点単位、支店単位、エリア単位など非常に複雑です。予算の規模も、お客様によってかなり異なります。
多くの会社に共通する必勝法みたいなものを作りにくく、お客様ごとのアプローチを常に模索し続ける必要があると感じます。それが、大変さでもあり、面白さでもあります。
現場の声からイノベーションを生む
ーー お客様要望によっては、事業やサービスに影響がある場合もあるのでしょうか？
休場：すべてを鵜呑みにするわけではありませんが、必要だと判断した場合は、商品の改良やサービスとしての機能追加の提案を社内ですることも多いです。私たちが対応する案件は、リードタイムが長く、お客様からより深い話を聞くことができます。だからこそ、世の中にある困りごとやニーズを拾い上げることも仕事だと感じています。
個社別での対応に終わらず、実際にサービスに組み込まれるものもあって、現場の声を活かして事業開発、サービス開発の領域を体感できることも当チームの魅力かもしれません。
ーー どういったものが実際にサービスに組み込まれたのでしょうか？
休場：私が担当したものだと、「お惣菜購入のキャッシュレス対応おかんPay」の全国展開がそれにあたります。コロナ前でもう何年も前でしたが、世の中のキャッシュレスの流れにうまく追従できたと思います。
当時から、特に大企業は職場から現金管理をなくす活動をしはじめていましたが、当時のおかんPayの利用は提供エリアが限定されており、お客様から難色を示されることが続いていました。そのため、おかんPayの全国展開を社内提案して、プロジェクトチームを立ち上げました。
今は、「おかんPay」として全国キャッシュレス対応が実現し、すべての導入企業様に使っていただける機能になりました。他にも、通常サービスに組み込まれてはいないものの、大規模のお客様のご要望やお困りごとに対して、他のチームと連携した取り組みを実施しています。
『答えがないことを楽しむ』挑戦者歓迎
ーー チームで活躍されているのはどんな方ですか？
休場：エンプラ営業は、営業力だけではなく、マルチにいろんな能力をバランスよく持っている人がうまくいっている印象です。
あとは、中小企業向け営業に比べて、試行錯誤することが多く、対応件数も少ないので、自分の中で積み上げては壊し、作り直していくという感覚がある人じゃないと苦しいかもしれません。ある程度、勝ちパターンが決まっていて、物量多くやっていきたいという方よりも、道なき道を開拓し続けていくようなマインドのほうがフィットすると思います。
大星：リードタイムが長い分、考え方や意思決定の照準が半年〜1年後になることが多いです。そのためか、チームの雰囲気としては、落ち着いていて、粘り強いタイプの人が多いかもしれません。エンタープライズセールスチームは、エンプラ営業未経験の方はもちろん、営業自体が初めての方も活躍されています。挑戦してみたいという方は、その点は安心していただけると良いかと思います。
あとは、商談だけをしていたい、契約をとることだけに集中したい、というよりも営業活動以外の企画やプロジェクトも楽しめる方が、結果的に成果を出している印象もあります。営業経験者の方で、より幅広く活躍したいという方にとっては、良い環境になると思います。
休場：正直、チームとして、まだ成熟しきっていないので、一緒に試行錯誤して「答えがないこと」を楽しめる方だといいなと思っています。
例えば、インバウンド対応がメインですが、将来的にはアウトバウンドの営業活動も進めていく予定です。新しい試みになるので、チーム内に知見がない状態です。そんな中でも、一緒に頑張れる方だと嬉しいです。
未知の領域や変化に対してポジティブでいられる人、新鮮さがないと落ち着かない人、大歓迎です。ぜひ、一緒に働きましょう！
※1：置き型社食®は株式会社OKANの登録商標です
※2：2022年12月時点の累積導入実績