こんにちは。OKANの採用担当です。
株式会社OKANでマーケティング領域の統括責任者を務める清水さんに採用ポジションに関するインタビューをしたいと思います。

話者プロフィール：リテンションマネジメント事業部マーケティンググループ/ゼネラルマネジャー清水

ーーこんにちは！

清水：こんにちは。清水です。株式会社OKANのマーケティング領域の統括責任者を務めています。

ーーまず、マーケティング領域を担う組織について教えてください。どんな組織編成になっていますか？

清水：株式会社OKANのマーケティング領域を担う組織であるリテンションマネジメント事業部マーケティンググループ（以下、マーケティンググループ）は、リードマネジメントチーム、SDR（Sales Development Representativeの略）チーム、パートナービジネスチームで編成されています。

リードマネジメントチームは、お客様との出会いの場や機会を最大化するために、見込み顧客からのお問い合わせを増やすことに取り組んでいます。
SDRチームは、お問い合わせいただいたお客様にアプローチをし、商談創出の最大化に取り組んでいます。
パートナービジネスチームは、協業先との関係を深め、先方の大切なお客様をご紹介いただく仕組みづくりに取り組んでいます。

もちろん、マーケティンググループのミッションは単にお問い合わせや商談数を増やすだけではありません。「オフィスおかん®︎」や「ハタラクカルテ®︎」といった独自のプロダクトを通じて、企業が組織運営の在り方を改めるきっかけを提供することを目指しています。我々のプロダクトを通して、人事や総務そして経営者の方々に「今までの働き方や働く場のあり方って、ひょっとしたら当たり前ではなかったのかもしれない」と首を傾げて考えていただけるような機会をつくれたらうれしいですね。

ーー清水さんは入社されて9年ほどですが、これまでの変化について教えてください。

清水：2015年、私は初期メンバーとして入社しました。4人目のメンバーとして入社してから数年で140名ほどの組織となり、ひしひしと組織と事業の成長を感じています。

ーー変化のある過程で苦労されたこともあると思います。今までOKANでお仕事をされていて苦労されたことについて教えていただけますか。

清水：組織や事業が成長していく中で、その変化に対応することが難しいと感じることは多々あります。入社当時の組織フェーズ、社員が30人を超えたフェーズ、100名を超えたフェーズなど、組織や事業が成長するにつれて必要となる考え方や行動が変わってきたように思います。

ーー具体的にはどのような場面でそれらを感じますか？

清水：最近だと業務の進め方やチーム間の連携がより重要になってきています。例えば、私たちが発信する情報が以前より大きな影響を持つようになってきたため、その内容の妥当性をより高い精度で担保する必要があります。これは手間のかかる作業ですが、信頼性の高い情報を提供するためには欠かせないプロセスです。また、この確認プロセスを属人化させず、仕組みとして運用していくための環境整備や仕組み自体の継続した改善活動にも注力しています。

また、組織規模の拡大に伴って部門間の連携や役職（階層）間での連携もこれまで以上に重要になっています。従業員数が少ないフェーズでは、いわば個人商店のような形で最低限度の情報共有で業務を進めることができましたが、今ではそうはいきません。企画の意図や背景、その成立要件などを意識的に明文化して周囲に伝えて理解と合意を得る必要があります。特にオフィスおかんはバリューチェーンが長いサービスであり、必然的に関係する部門の数も多くなるため、こうした意識と行動は欠かせません。ただし、制限や意図なく情報共有をしていては物事を前に進めるという肝心な部分が損なわれてしまいます。何を共有すべきで、何は省略すべきなのか、その塩梅を見つけていくことが大切になってきていると感じます。

ーー組織のフェーズによって働く上で留意すべき点や求められる能力なども変化するということですね。現在の組織フェーズとサービスの特徴を踏まえると、個人の意見や各所との情報伝達において正しく言語化することで相手と齟齬を生まない点が重要であることはよく感じますし、会社としてもその組織能力を高めようという風潮は見受けられますよね。
では、次にOKANのマーケティング活動の現在についてお伺いできますか。

清水：オフィスおかんとハタラクカルテでは事業のフェーズが大きく異なります。そのため、ここではオフィスおかんに絞って説明します。

オフィスおかんのマーケティング活動は、大きな変革期を迎えています。以前まではサービスの導入をすでに検討中で、それゆえ短期間で商談を希望されるお客様とのコミュニケーションが中心になっていました。ですが、現在を含めて今後はより幅広い顧客層にアプローチする必要があると考えています。これは働く人のライフスタイルを豊かにするというミッションを実現するために、すぐにサービス導入を検討されない方々にも私たちのプロダクトが提供する価値に気づいてもらう必要があるからです。
ですのでオフィスおかんのサービスはまだ知らないけれど、オフィスおかんによって解決できる課題に興味を持っていただけるお客様、あるいはそういった課題すらまだ認識されていないお客様も対象にしてコミュニケーションを取っていくことで、顕在層だけではなく潜在層にもアプローチしていきたいと考えています。

ーーターゲットを潜在層も含めてアプローチしていくのですね。
どのようにアプローチしていく計画なのか詳しく教えてください。

清水：先にお話した現在のマーケティンググループの活動フェーズを踏まえて、お客様の検討状況に応じて、適切なコンテンツを適切なチャネルで訴求していくこと、またその活動をもっと増やしていきたいと考えています。

これまでは健康経営（※）を推進しているなかで、あるいは食環境の不便さを解消するなかで、食事の福利厚生サービスを探している真っ只中のお客様との出会いが中心でした。今後は健康経営を推進したいけれども、あるいは従業員満足度を向上させたいけれども何から手をつけたらいいかわからないといったお客様への有益な情報提供も行っていきたいと考えています。また健康経営という言葉を聞いたことがない、あるいはその重要性について考えたことがないというお客様にもアプローチの幅を広げていきたいと考えています。こうしたアプローチの結果、お客様に商談やサービス利用のお申し込みにつながる、具体的なアクションをとっていただけるようコミュニケーションプランを設計していきます。

（※「健康経営®︎」は、NPO法人健康経営研究会の登録商標です。）

「担当するミッションはカスタマージャーニーに基づくメディアの全体設計。行動変容を起こすための手段はオウンドメディアに留まらない。」

ーー現在の課題や方針を踏まえ、今回採用中のポジションである「オウンドメディア企画推進担当」の方に入社後お願いしたいミッションを教えてください。

清水：これまでもオウンドメディアの運営やホワイトペーパーの作成、ウェビナーの企画運営は行ってきました。しかし、いずれも新規立ち上げに精一杯でしたし、試行錯誤を経てきたため全体観をもったアウトプットにはなっていないと捉えています。カスタマージャーニー全体を体系的に捉えた企画になっているかといえば改善の余地があるということです。

オウンドメディアの企画・推進」においては、単なるPV数やセッション数といった指標よりも、その記事を読むお客様の検討フェーズとして何を想定し、記事を読んだあとにどんな行動を起こしていただきたいのか、またその行動を促すためにどのような情報を提供すべきか、に焦点をあてて検討・実行することが重要です。
具体的には、お客様の検討フェーズごとに期待する行動を軸としてオウンドメディアの全体設計を行い、各コンテンツの企画を実行し、定性と定量の両面で振り返り、改善を繰り返す役割を期待しています。
また、企画するコンテンツが法的な基準や当社のガイドラインに準拠しているか、期待する成果を得るために求められる品質を精査しつつ、その進行プロセスの改善にも積極的に取り組んでいただきたいと考えています。

ーーただ読み手を増やすのではなく、カスタマージャーニーに基づく全体設計から携わり成果を追求していただくのですね。
OKANのオウンドメディア企画推進担当としてお仕事をすることの面白みは何でしょうか。また他社のオウンドメディア企画推進担当との違いやOKANだからこそ得られる経験や魅力はなんだと思いますか。

清水：まず「オウンドメディア企画推進担当」と銘打っているものの、オウンドメディアという手段に留まらず、幅広くお客様に情報を届ける役割を担っていただけることが魅力ではないかと考えます。カスタマージャーニーにおける幅広い検討フェーズでお客様と関わることができ、ホワイトペーパーやウェビナーなど、記事だけでなく様々な方法でコンテンツを提供していく機会があります。

ーーオウンドメディアだけに留まらず、様々な手法でアプローチができるのですね。

清水：そうですね。また事業上の成果の最大化といった攻めの観点だけでなく、コンテンツの法的な妥当性について精査をしたり、その精査する体制を整備したりといった業務も担っていただくため、メディア運営やコンテンツマーケティングに必要な知識や経験をしっかりと積んでいくことができます。コンテンツマーケティグを行う上でコンテンツが法的な基準やガイドラインに準拠しているか、品質を精査することは非常に大切です。そのプロセスの改善にも積極的に取り組んでいただけることも魅力のひとつではないかと考えています。

ーー質を担保する仕組みを学べるだけではなく、仕組みづくりにも携われる点は大きな魅力ですね。
組織の体制や業務の進め方についても教えてください。

清水：オウンドメディア企画推進担当はリードマネジメントチームに所属して活動いただくポジションです。リードマネジメントチームは現在7名のメンバーで編成され、デジタル広告やサービスサイトの担当、展示会やウェビナーの担当など、役割ごとに業務を分担しています。

OKANでは半期ごとに個々のメンバーが3つの成果目標を持ち、その目標達成に向けた実行計画を立てて業務を進めています。またチーム全体でも議論を行い、重要な取り組みアジェンダを設定して中期的な事業開発にも取り組んでいただいています。チーム内でのコミュニケーションは非常に活発で、他のチームとも適切に連携しています。特に同じグループのSDRチームとのやりとりは活発です。他グループとの連携もありますが、所謂、無用なマーケティング部門とセールス部門との対立といったことはありません。

ーー確かにリードマネジメントチームとSDRチームは頻繁にコミュニケーションを取っていますよね。特に展示会の企画・運営を連携して進行される姿を拝見すると一体感のあるチームのような印象も受けます。
リードマネジメントチームでチーム内の連携を高めるためにどのようなことを大切にしていますか。またチームの雰囲気についても教えてください。

清水：メンバーが自発的にミッションや目標を達成できるような環境作りを目指しています。そのために各メンバーには個々の目標や取り組みの重要なアジェンダを達成ないしは完遂いただくにあたっての論点仮説を多面的な視点で検討いただくこと、また他者に正確に伝わるように定性・定量の両面で言語化いただくことを重視しています。
計画策定後の実行段階においても、すぐに思うような成果が出てくることは稀です。ですので実行結果から学び、試行錯誤を何回も繰り返すことで目標達成していくことも大切にしています。なんとなくの情報共有を避け、限られた時間を有効に使って最大の成果を出すために、何が必要な情報かを選別して共有することも心がけています。

ーー他者に考えを伝える言語化や適切な情報共有は先ほども出てきたキーワードですね。業務を進める上で重要な要素であり、しっかりと意識して向上させなければいけない点ですよね。

 清水：はい。一方で、少し違ったニュアンスのお話もしておきます。リードマネジメントチームでは 週に1回の頻度で朝会を開催しています。頻度については新たなメンバーの参画時には適宜増やしたりもしています。この朝会はメンバー同士の相互理解や業務上のコミュニケーション障壁を下げることを目的にしています。特段決まったアジェンダはあえて設定せず、その時々で事業や業務に関わる話題に限定しないフリートークをしています。時には週末の過ごし方といった柔らかいテーマについて会話することもありますね。もちろん常にこうした柔らかいやり取りだけを取り上げることを重視しているものではありませんし、そういった話題にのみ積極的になるメンバーは活躍しづらいと思います。ただ、個人の目的や目標達成に主眼を置くメンバーが、他者からの協力を得やすくするという意図では有効だと考えています。

ーーなるほど。雑談も目的を持って取り入れることで、チームの雰囲気が更に良くなるということですね。業務上の円滑なコミュニケーションが取りやすくなる仕組みづくりをされていることが分かりました。
清水さんから見て会社全体の雰囲気はどのような印象ですか。また入社時期は9年前になってしまいますが、OKANに入って面白いと感じること、入社してよかったことがあれば教えてください。

清水：OKANは「成果創出への責任感」と「建設的な対話をする姿勢」を持った「いい人」が多いと感じます。それぞれが与えられた目標に対して強い意志を持って取り組み、議論が擦り合わないときでも、前提情報を整理し、建設的に問題解決を図ろうとする姿勢があります。

また、20代から30代前半の社員と会話する中で感じることは、未経験でも新しい挑戦ができる環境が整っているということです。私自身も20代後半でOKANに参画し、未経験の業務に数多く挑戦してきましたが、その経験が大きな財産になっています。このような環境はチャレンジ精神旺盛な方にとって非常にやりがいのある職場ではないかと思います。もちろん何事にも表裏があります。正直なところ、こういった環境がすべての方に適しているかといえば、そうではないはずです。 未知の領域に臆せずに挑戦したい方は多いと思いますが、そういった方のなかでも特に意思や気持ちだけでなく、具体的な労力を割いて主体的な行動を積み重ねられる方、自分自身を常に変化させていける方にとっては魅力的な環境かと思います。

ーー今後のチームの目標や戦略があれば教えてください。

清水：リードマネジメントチームとして、これから解決すべき課題を次のとおり捉えています。
まず、より多くの顧客と出会い、そこからサービスへお申し込みいただく結果を最大化するために、どのメディアや施策にリソースを投下すべきか、その意思決定のスピードと精度を高める基盤を整えていきたいと考えています。
そして、その基盤をもとに各施策でターゲットとする顧客の属性や検討フェーズを見極め、適切な次の行動を提案するためのコンテンツ制作を推進していきます。お客様にどういった具体的な行動を取ってほしいかを明確にし、そこから逆算して各施策を打ち出していきたいです。
さらに、現在あるいは今後参画されるリードマネジメントチームのメンバーが、近い将来にOKANの次世代のリーダーやマネジャーとして活躍できるよう、思考力やスキルセットを強化していくことも目指しています。

ーー最後に、どのような志向性の方だとOKANでご活躍いただけると思いますか。また、どのような人は合わないと考えますか。

清水：ミッションへの共感が大前提ですが、それだけでは不十分かと思いますし、そこだけで入社されても早々に大きく苦労されるのではないかと思います。ご活躍いただくためにはミッションを追求する姿勢やそのあり方のほうがずっと大切になります。つまり全社で定められているバリュー（行動指針）に沿った行動実践ができているか否かという話です。詳細になりすぎるためバリューについてはすべて触れられませんが、大まかにこういった要素を抑えられていると活躍しやすいという点に触れておきます。

バリューのなかでも、「考案する計画の精度」「自らの考えを他者に正確に伝える力」「粘り強い実行力」が活躍にあたっては必要不可欠かと思います。「考案する計画の精度」について言えば、目標達成のために単線的ではなく複線的に検討ができるかということで、それには目標を正しく捉えた上で、その達成可能性を高めるために相関のある指標や論点を分解・設定し、分解したそれらの指標について高い水準で達成する施策を計画する力が重要です。
「自らの考えを他者に正確に伝える力」について言えば、計画や企画の意義について他者の理解を得られるように、定性・定量の両面から適切に言語化いただける方がご活躍いただきやすいです。相手が理解して当然というスタンスや、相手の理解と同意を引き出すためのコミュニケーションコストをあまりにも軽視するスタンスの方のご活躍は難しいです。
「粘り強い実行力」についても触れます。目標達成に向けてひとつの施策を実行しただけで十分な成果が出るとは限りませんし、いきなり期待する成果が出るケースは稀です。なぜなら、我々の取り組みは何かを新しく始めることが多いからです。そうした背景があるので、複数のプロセスを試行錯誤して取り組めるかといった点を重視しています。試行錯誤する活動をスピーディに楽しみながら推進できる方は活躍できる可能性が高いと思います。

ーー実際に活躍されている方も同様でしょうか。

清水：そうですね。総じて先に述べたバリューを体現している方が活躍していると言えます。OKANの皆が共感しているミッションを追求する姿勢やあり方が大切ですね。
少し話はそれますが、バリューへの合致度が高い方であれば必ずしもオウンドメディア運営やコンテンツマーケティングのご経験を必要としないということも伝えておきたいです。 そういったご経験がなくとも「考案する計画の精度」「自らの考えを他者に正確に伝える力」「粘り強い実行力」があればご活躍いただける可能性は十分あると思います。

ーーありがとうございます。「考案する計画の精度」「自らの考えを他者に正確に伝える力」「粘り強い実行力」といったOKANが大切にしているバリューを体現できる方であれば、今回のオウンドメディア企画推進担当のポジションだけでなくOKANの他のチームでも活躍いただけますね。
少しでもOKANのオウンドメディア企画推進担当にご興味がある方がいらっしゃいましたら、ぜひ、カジュアル面談からお話ししましょう。